信息化行业从"增量竞争"进入"存量博弈"阶段

上周六，应邀参加一个小范围的销售沙龙分享会，一位资深大客户销售说，现在传统的信息化行业，企业没钱了，终端客户也没有钱了。那么，怎么理解这句话是什么意思呢？

这位资深大客户销售的观点反映了当前传统信息化行业面临的经济环境困境，可以从以下几个层面理解：

 1. 宏观背景：经济下行压力

• 企业预算收缩：在经济增速放缓（如国内GDP增速调整、全球通胀等）的背景下，企业普遍缩减非核心支出。信息化项目（如ERP、CRM系统）通常属于"成本项"而非直接创收业务，容易被推迟或削减。
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• 终端消费者购买力下降：居民可支配收入增长放缓或负债率上升（如房贷压力），导致消费端需求疲软。例如零售、服务业等终端行业减少IT投入，进而传导至上游信息化供应商。
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2. 行业层面：市场饱和与转型阵痛

• 传统信息化需求见顶：基础信息化建设（如OA、财务软件）在多数企业已普及，而云计算、AI等新技术尚未形成大规模替代性采购。客户从"买系统"转向"要效果"，但厂商服务能力未能同步升级。
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• 项目回款困难：许多信息化项目依赖政府或国企预算，当前地方财政压力大，导致项目延期、账期拉长甚至坏账，直接影响厂商现金流。
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3. 客户行为变化

• 从"大而全"到"小而美"：客户更倾向模块化、轻量级解决方案，而非动辄千万级的大型系统。例如，SaaS模式虽灵活，但客单价下降，厂商收入结构承压。
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• 决策链延长：经济不确定性下，客户采购流程更谨慎，需更多层级审批，销售周期拉长，人力成本增加。
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4. 深层矛盾：技术价值与付费意愿错位

• 同质化竞争：传统信息化产品差异小，价格战激烈，利润空间被压缩。客户认为"功能都差不多，谁便宜选谁"。
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• ROI模糊：许多项目无法量化产出（如"降本增效"难以衡量），企业更不愿为"不确定收益"买单。
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5.应对建议（销售视角）

• 转向刚需场景：聚焦合规（如数据安全）、降本（如RPA流程自动化）等能直接解决痛点的领域。
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• 绑定业务结果：尝试按效果付费模式（如与客户业绩挂钩的分成合作）。
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• 渗透下沉市场：中小型企业数字化率仍低，需开发高性价比产品。
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• 政策红利行业：关注新能源、专精特新等国家资金倾斜领域的IT需求。
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6.案例印证

• 某制造业客户原计划采购200万的MES系统，后改为采购50万的轻量级模块，重点解决生产报工一个环节的问题。
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• 某零售企业暂停智慧门店改造，转向优化现有系统的库存周转效率。

总之，这句话揭示了信息化行业从"增量竞争"进入"存量博弈"阶段的现实，厂商需重新定位价值主张（从"卖软件"到"卖结果"）并重构成本结构。